野路子增长第一讲
如何从闲鱼日引万粉 • 第1期
一、增长价值洼地始终存在
本文将梳理如何利用闲鱼app快速实现日引精准万粉，以及如何发现类似高价值增长渠道的方法模型，并copy到其他渠道。
首先阐述一个事实，宏观上看，互联网发展到今天，尤其在流量与投放成本方面，价值洼地借助信息传播的速度被快速覆盖，洼地已经基本上消失。甚至于后来者会陷入“价值涟漪”的陷阱（价值涟漪理论后期会讲到）。
而微操动作下，传统的增长渠道背后仍有很多高ROI、高质量增长渠道未被行业广泛覆盖。大公司大平台往往因为规模化和持续化的问题而优先采用强曝光+裂变激励的大力出奇迹玩法。
另外由于渠道稳定性和ROI核算过于依赖落地执行效果，导致该领域一直是野路子强人在玩，即那些注重高回报率、拥有可靠落地执行团队或现金奶牛团队。
一般是中小品牌商、处于创业期或冷启动期的流量需求方，在这个有限的空间，建议中小规模团队与其花钱请“投放优化师”，不如花点小成本试试传统玩法之外的野蛮生长。
二、以闲鱼鱼为例，通过产品分析发现流量玩法
定个性，闲鱼是一个二手电商平台，尽管也包括租赁、新品或其他服务。但更准确的说，闲鱼是一个社交电商平台。
通过以下几组公开数据来看闲鱼的机会在哪。
2014年6月，“淘宝二手”更名为“闲鱼”。
2014年7月，“闲鱼”脱离淘宝平台成为一个独立和更轻的端，UGC用户可直接上架买卖闲置物品。
2014年11月上线【鱼塘】——作为闲鱼最基本的兴趣交流单元，类似于一个主题社区，鱼塘中用户可以买卖、租赁、甚至还分享。鱼塘在缩短用户空间距离的同时，增加了交易中的社区/交流属性。
早先的鱼塘分为兴趣鱼塘（非LBS属性）和地理鱼塘，运营不做过多干预，兴趣鱼塘逐渐成为了核心运营主体。
2017年11月16日，闲鱼实现1600万活跃卖家，45万鱼塘，41%用户边逛边聊
2019年4月，闲鱼公布数据显示2018年闲鱼销售额已突破一千亿，其中100W人在闲鱼白送出了700万笔免费商品，合计360万免费送“购买用户”。
至此我们发现了几个关键字：兴趣、分享、免费送、交流。
1. 基于闲鱼最核心的兴趣社区与电商属性，我们隐约可以感到，在闲鱼触达精准流量是可行的。
2. 利用分享、免费送的手段，可以至少撬动360万精准用户引流至我们的私域，触达天花板接近闲鱼DAU的40%，这是一个多么庞大且有充分规模化潜力的渠道啊！
确定渠道可行后，即刻开干。
首先，实现精准引流，需要思考几个关键问题。
WHO？确定我们的用户是谁？如果我们是品牌方，需要结合自身产品进行引流。如果我们是流量提供方，需要结合甲方需求进行引流。
目标对象在闲鱼的画像是什么？例如如果我们产品是运动产品，例如一款运动鞋。那么我们的精准画像可以选定在运动爱好者、各种球类爱好者，大学生、健身等关键画像。
WHAT？他们在闲鱼会有什么动作？例如会搜什么商品，会浏览什么内容，会分享什么内容。
WHERE？他们会加入什么鱼塘，分布在哪些兴趣群或LBS位置群。例如球鞋爱好者、健身圈子、打卡圈子、体育场馆的地理位置圈子是精准目标社区。
确定以上问题后，我们从中选取一个适合快速变现的精准画像进行引流讲解——宝妈。
三、搭建账号矩阵，实现火力覆盖
1.为什么是矩阵
搭建闲鱼号矩阵是少数高阶玩家的玩法。可以实现自己的引流信息高频触达到目标人群。
考虑到闲鱼分发方式采用feed流，且用户使用场景集中在“逛”、“搜索——逛”，有效信息暴露次数不足会被轻易掠过，造成触达不成功。所以目前在闲鱼引流的大多数小白玩家或不成功案例，都死在了“规模有限”，他们通过招募大学生或者兼职，实行单兵作战，同时设定个人考核和粉丝量绩效。一般可以实现单账号有效日引流10-15人。人效不高。
有人会有疑问：我们是一个小的引流团队，不可能大规模的覆盖。答案是只要能造成区域性的火力覆盖和定期转移即可。
这里有一组数据，我们实验中的一个引流宝妈粉的账号A，定位石家庄市某大型社区，加入10个宝妈鱼塘。发布了10款免费送商品，日平均浏览量500，日均私信人数43人，私信转化率8.6%，其中有效私信数35人，有效私信率7%，加微信人数10人，私域转化率5%。与其他区域引流账号转化率接近。引流组共50个账号。日新增微信宝妈粉500人。
实验调整到五个账号为一组，定位区域相同，加入鱼塘相同，发布相同品类的引流商品。每个账号日均浏览量与账号A相差无几，但三个账号平均私信量升至17%，相应后续转化率也有提升。
说明高频触达、持续教育的引流模式，人效远大于单兵作战。开始引流工作后，以日维度持续观察私信-有效私信-加微信三级转化率，及时改变作战地区。
三、搭建账号矩阵，实现火力覆盖
2，账号准备
闲鱼app是阿里巴巴旗下产品，账号体系与淘宝已经实现打通。所以可以实现淘宝账号或支付宝张海一键登录闲鱼。理论上闲鱼号矩阵可以批量购买，然后改密操作绑定邮箱等，如果个人因为信用分等问题不能交易，是可以买号操作的。但我们要做的是引流项目，信任度和人设打造对结果有强相关性。所以不建议市场上买他人小号操作，一不注意买到虚拟号注册的高风险号，被封禁后，会造成该账号引流的粉丝不可用或流失掉。（实测避坑建议）
目前有两种方案提供账号获取：
第一种优点是简单直接且可信度高，缺点是量太少。就是借亲朋好友的账号。目前每个身份证可以注册6个淘宝账号/支付宝账号，也就是6个闲鱼账号。但仅有一个账号支持手机登录，其余每个账号需要绑定不同的邮箱，然后使用第一个手机号作为密保手机，使用邮箱号登录。目前163邮箱、网易邮箱等可以轻松注册多个邮箱实现绑定登录。
第二种方式是租赁大学生或他人账号，建议大学生的账号，芝麻分比较高，一般不会有什么违规行为造成封禁。租赁大学生闲鱼账号市场价一般在120元/月左右。
目前公司业务量较大，已经发展出一个固定合作的学生团队，负责替我们在本校寻找可租赁的闲鱼账号。然后实行提成机制。每个新实名认证的闲鱼号且芝麻分大于500以上，提成10-15块。
另外此种方式还会有溢出价值。我们对该学生团队做引流指导，如果不接受账号租赁，也可以自行或发展其余同学兼职引流。导给我们的私域运营。按截图和有效粉丝数计价提成。
避坑建议二，不要买未实名认证的闲鱼白号。
什么是闲鱼白号，即那些使用虚拟手机号注册未完成实名认证的闲鱼号，可以登录，价格便宜。
很多灰黑产和所谓闲鱼店群创业者会使用搭建矩阵。目前每个人最多可以注册39张手机卡，电信移动联通三大实体运营商每个可办5张，共计15张卡，保号套餐月租6-9元。
其它虚拟运营商可办24张以上，话机世界一证4张+蜗牛一证2张+长城一证5张+朗玛一证5张+民生一证4张+U友一证4张，合计24+15=39张。然后使用热插拔手机或者卡池实现多开管理。
但实测发现，未实名认证的白号芝麻分较低，引流对象会怀疑真实性，即使私信转化率很高，但加微信转化率极低，不足1%，造成流量和人力浪费。
三、搭建账号矩阵，实现火力覆盖
3.闲鱼养号
人设-信用-文案
闲鱼养号即提高芝麻信用分或真实性。信用分提升较慢，可以在租赁或购买时就选用芝麻信用分600以上的。流量加权较好，相同商品容易更容易获得流量。一般来说，700信用分以上极好，650-700分比较优秀了，600-650良好。550-600中等，550分以下信用度较差，尽量不使用。大规模风控时会被集中封号。
一般来说，提高真实性可以通过以下几种方式：
① 参加闲鱼活动，每日签到-参与百币抽奖-购买宝贝-发布宝贝。有人说购买宝贝岂不是一笔成本支出，可以用自己的A账号发布，B账号询问-购买-交易完成，这样一次性完成两个账号养成，但注意，以上方式中发布宝贝、购买宝贝对真实性加权最好。
② 搜索宝贝-收藏-点赞-留言-我想要-私聊询价。最好模拟真实状态，询问商品一些细节或售卖方式等。话术可参考：
“您好，您发布的XXX，几成新？”
“您好，我很喜欢XXX，可以包邮吗？”
“您好，XXX几成新？是正品吗？”
“您好，XXX型号还有吗，能不能打个折？”
③ 搜索鱼塘-加入鱼塘-点赞/评论几个动态-发布动态。注意，发布动态对真实性加权比较好。也更利于营造人设。
④ 修改头像-签名，注意签名文案，好的文案有利于营造人设，增加好感度。以下几个签名文案可供参考：
“
以上几个动作每天持续，坚持一周左右，基本上一个新号就完成养号动作了，这时候即可开始下一步——设立账号人设。
三、搭建账号矩阵，实现火力覆盖
4.人设十件套
闲鱼账号完成实名认证-支付宝实名认证-授权芝麻信用分之后，并完成真实性养号之后，立刻设立人设10件套：昵称、头像、签名、性别、生日、常住地址、行业、职位、院校名称、喜好标签。
人设要根据自己的引流商品类目设立。如果是宝妈粉引流，可以设立一个宝妈人设，此时注意自己的年龄、签名、和头像昵称。比如：
● 昵称=“最爱垚宝”（增加宝妈角色真实性）
● 签名=为人父母之后，才真正理解父母的眼神。（极易引起引流对象共鸣=好感度增加）、
● 职业=文员（普普通通一宝妈形象）
● 年龄=28岁（较为真实）
● 兴趣=宠物、绿植、逛街
加入宝妈圈子，然后点赞，发布几条有宝宝之后的吐槽，例如“垚宝睡姿和他爸一样，真不愧是亲生的”、“满满一奶瓶啊！我生了一只小吃货“、”好想给宝宝吃肉，可惜垚宝只能看着。“
四、拆解目标用户动作路径，步步设伏
完成养号之后，引流分为2个方式，一个是精准寻找宝妈卖家，吸引这部分精准宝妈成为私域流量。二是发布引流商品，吸引精准宝妈买家。接下来将按照如何吸引卖家和买家两个角色分类阐述。总体一句话，就是在目标用户的路径上，步步设伏，每个环节都设置引流动作。
引流宝妈卖家，一般分几下步骤：
卖家筛选-小流量精准度测试-制定勾搭话术-添加好友技巧-添加后的自我介绍-降低删除率的互动技巧-变现技巧
1.卖家筛选-小流量精准度测试：
确定引流对象后，精准筛选卖家粉是一个关乎转化率的强相关环节。实际操作中，我们会穷举或调研目标对象的使用习惯。例如实操宝妈粉时，发现对象主要分布在两个目标位置，一是宝妈会发布自己的闲置或求购信息，二是宝妈会加入一些精准的宝妈圈子。于是确定在这两个点位引流。然后是小规模精准度测试。目的是选择精准度最高的渠道优先投入。最大化产出。
实测过程中，发现位置1是成功率最高的。因为渠道二充斥大量同行或微商、淘宝真正卖家。
以渠道1为例，宝妈往往会根据宝宝年龄层次，发布不同的闲置商品或求购信息。而流量需求甲方也会对目标做一些限制要求。例如我们长期合作的一个婴儿车品牌主，会对宝妈地域、宝宝年龄、甚至性别做不同的要求。我们确定需求后，立刻制定了如下方案：
1. 求购、转手婴儿车、摇篮的卖家，基本上这部分对象的宝宝年龄在1-2岁
2. 按地区分类搜索，我们将对象划分为东西南北中5地区+一二三线城市，几个维度。然后搜索商品-选择地区-城市。
基本上电商品牌方或直营卖家对粉丝地域不做限制，而线下婴幼儿服务机构、连锁机构、医美平台需要精确度最少到地区或城市的要求。
考虑到粉丝后续持续变现，我们在一开始就对引流对象做了细致的圈层划分，并要求引流人员对微信号打好标签。
此处一个小技巧：
如何分辨搜到的卖家是个人卖家还是同行或专业卖家？
可以通过其商品照片、SKU列表、交易记录来判断。
● 基本上专业卖家的商品照片修过图、加过淘宝强营销的图片下栏广告等营销语。个人卖家一般是普普通通的视频或照片。
● 专业卖家的视频照片背景中，一般是多个类似商品，据此判断此卖家是商家。而个人卖家一般在家里。
● 专业卖家或同行，会在同一SPU下发布大量SKU，比如发现一个卖家同时挂载数个不同规则的婴儿车。基本上可以判断为同行。个人卖家的SKU比较少。
● 专业卖家的交易记录比较多，如果点进个人主页，发现交易记录特别多且品类重复，可以同上一条判断。个人卖家的交易记录偏生活化。例如售卖一些二手家具鞋服之类的。
2.制定勾搭话术-添加好友技巧
人群筛选和小流量测试精准度完成后，就是劳动密集型的去私信勾搭和添加好友了，此时话术套路非常重要。一般是：询问商品获取联系-夸赞对方商品-引导加微信。
询问对方商品时，一定要表现的非常想要。小技巧是连发2条消息，尽量不发单条长消息。因为卖家消息列表可能多个人勾搭，人性往往会优先点开消息数字比较大的那条。
联系上对方后，继续夸赞对方商品，获得对方信任，除非商品很容易卖出去，否则卖家会对你产生兴趣，这时候引导下一步加微信成功率更高。
发送微信号时，微信号单条发送，方便对方复制。或者要对方微信号，自行添加。
如果是卖家加你，尽量2天后通过，此时对方一般会忘了哪个渠道加的你，否则解释会复杂。如果是你加卖家，尽量2天后添加，理由同上。
一个小细节，闲鱼对站外引流控制较严，部分敏感词会被过滤。例如“微信、电话、QQ、加”等。可以替换成“佳\/”
3.添加后的自我介绍-降低删除率的互动技巧
添加成功后，尽量不说话，如果对方先自我介绍，此时可以找个借口说已经买了XXX商品，并趁机聊几句，例如问问对方还有没有宝宝好物推荐，或宝妈群推荐。这是流量裂变的好机会。如果加入某精准宝妈微信群，以上养号步骤都可以省略。
同时适当点赞对方动态并评论，切记不要太水。可以有效降低删除几率。一般加微信后删除概率在7-8%左右，不可避免。
当微信好友大于3000时，可以稳定的发布产品动态，并开始变现了。
4.私域引流技巧与话术
付几条引流话术供参考：
① 东西挺不错的，方便加一下我微信吗
② 哈喽，还在吗，闲鱼不经常在线，不能及时回复您消息，方便加一下我微信吗，诚心想要
③ 哇，这个价格的东西找了好久，很中意，能加微信发一个实拍照片吗
……
到这里，渠道1（引流卖家）的引流基本结束了，看似简单的套路，其实实际实操下来效果非常恐怖。简单算一个数据：
每天50个兼职引流，每个兼职每天操作2个引流账号，等于100个引流账号。每个账号每天可以轻松勾搭100个卖家，每天可以实现勾搭10000个卖家，实操下来基本到微信的转化率是40%以上。也就是4000个精准宝妈粉！宝妈粉的变现能力是非常可怖的。而不止于此，实操过程中，如果裂变得当，配合裂变活动技巧，二次裂变轻松实现日引粉过万，且现金流健康，毕竟流量需求方一抓一大把！
五、规模化的解决方案
这种方式的运营实际上是执行力强依赖的劳动密集型增长。规模化的必要前提是所有环节和动作落成SOP，切记是可执行的傻瓜级SOP！这里有个基本公式：SOP的可执行性=管理容易度=效果！
而人员可以通过廉价学生团队的培养和裂变，配合低底薪高绩效的激励方式，实现低成本规模化。
分享一个避坑技巧：雇佣外部兼职团队，一定要做好过程管理，即必要的闲鱼聊天截图+一对一的截图对应微信号+微信好友打标签。
这是防黑产团队薅羊毛，以及后续粉丝变现的必要手段。否则会非常棘手！
